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        1. 12月27-30日,《瀚霆研習會》將在廣州開展線下活動

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        茵曼—棉麻藝術家


        品牌介紹

        茵曼(INMAN),廣州市匯美服裝有限公司旗下棉麻生活品牌,由董事長方建華于2008年創立,憑借以“棉麻藝術家”為定位的原創設計享譽互聯網,是中國成長最快、最具代表性的網絡服飾零售品牌。茵曼主張“素雅而簡潔,個性而不張揚”的服裝設計風格,推崇原生態主題下親近自然、回歸自然的健康舒適生活,追求天人合一的衣著境界,致力于成為【屬于世界的中國棉麻生活品牌】。
         

        項目背景

        俗話說:優秀是一種習慣!優秀的人更優秀是因為他們有一顆進取上進的心,不甘于原地踏步,永遠都在挑戰自我極限。一個知名品牌的誕生更是不斷超越自我的過程,作為一個廣州本土發家的淘品牌,茵曼從08年進駐電商行業,僅僅四年時間,一躍成為淘寶服裝類目銷售額排名首位,創造了無數銷售的奇跡、爆款的奇跡。然而,茵曼的創始人方建華先生并沒有滿足于現在的規模,他希望創造這個品牌更輝煌的歷史,他把這場戰役定在了2012年的雙十一。為了百分百地打贏這場戰役,茵曼邀請網盈機構對自身團隊量身訂造了一場電商經理人培訓課程,在雙十一前對團隊進行一場電商的專業培訓,以應對那一天的爆炸性訂單。
         

        前期準備

        茵曼是國內電商行業的模范企業,其庫存管理、流程控制、訂單處理、客服團隊、推廣模式都很成熟,要在這基礎上做優化對網盈機構來說是一種挑戰,不能用常規的輔導方式、常規的課件與案例去給他們做,為了定制一門更適合茵曼的課程,網盈的助理多次與茵曼的管理層溝通,也去現場做了多次調研,請課程的專家針對茵曼的特殊情況對課程做適當的修改,講課過程中多引入服裝類目的案例以及對茵曼的運營狀況進行分析。在7月28~29日,進行了2天1夜的茵曼經理人專場內訓。邀請了四位頂級專家,分別從視覺、流量、客服、數據四方面進行深度培訓。
         

        內訓過程

        這次經理人培訓,茵曼學員有40多人,全部都是主管級以上人員,茵曼創始人方總也參與了這次的培訓。該次培訓茵曼選取了視覺、流量、客服、數據四個專題課程,結合了自身店鋪運營的特點,進行了一次深度溝通。
         

        視覺設計——從品牌定位上考慮

        負責主講視覺設計的老師從事平面設計和品牌策劃15年,作品多次被收錄中國設計年鑒。老師首先對茵曼的設計團隊給予了高度的評價,認為他們的設計都非常精美、在照片拍攝于照片處理方面都做的非常細致,專業功底很扎實。老師給茵曼的設計團隊提出一個重要的建議,就是設計團隊必須與運營團隊和客服團隊共同多探討公司品牌的內涵,一切的色調與設計要與品牌內涵一致,這不僅有利于轉化率,更有利于對品牌的塑造。茵曼作為中國最成功的服裝淘品牌之一,畫面設計精美是能得到最大的保證,但在設計方面,要多注重品牌信息的傳遞,這就比單純的視覺沖擊購買更上一個層次了。
        老師在主講過程中舉了許多服裝店鋪的例子,也包括行業內秋水伊人、裂帛等淘品牌的設計做分析,分析優秀的店鋪設計在哪些方面契合了自身產品的特性,哪些色調更適合茵曼棉麻藝術家的氣質,也列舉了許多年輕人喜歡的設計樣式特點,分析了他們的心態。
        除了品牌定位,在空間布局方面,田老師也做了詳細的分析,包括形象引導區、促銷區、櫥窗區、導航區、常規促銷區、陳列區的布局應該怎樣更有視覺沖擊力,在一個圖片設計上線,怎么安排產品賣點才會顯得突出又不混亂。另外,老師還分析了風格設定、色彩控制、產品描述、視覺沖擊等內容。由于田老師的非常喜歡用例子,尤其是同行的例子,讓茵曼的學員感到非常生動具體,對于之前看到的但沒留意的問題也有一種驀然開竅的感覺。
         

        店鋪推廣——流量為王

             在店鋪推廣方面,老師特別分享了如何成功打造一個爆款的經驗,包括在前期的海選可以運用什么具體的方法,在直通車后怎么運用數據對產品進行分析。其中提到,在運用直通車時,要注意前期的鋪墊,選款要慎重,內頁要設計精美,有很強的針對性,有高的流量也要保證轉化率才能真正成為利潤。也分析了很多直通車的圖片,為什么有的位置比較好但點擊率比較低,有的位置靠后反而點擊率高,有的點擊率很高但轉化率很低,有的點擊率和轉化率都很高。除了直通車,老師還對關鍵詞進行了特定的分析,茵曼的商品種類繁多,在商家時候就要把握好關鍵字的選取,如何結合當季的熱門款式,應該關注哪些內容,都一一做了講解。
         

        金牌客服——提高轉化率

        茵曼的客服團隊非常龐大,這次主講客服的老師一上場就說了一句激動人心的話:數據表明,經過客服答辯和引導的訂單,客單價比自助式訂單平均高出40%!這句話讓在場的方總也感受到對于電商行業,客服團隊的建設實在太重要了,直接影響到整家店的業績。老師還介紹了如何從訂單處理及時性、準確性、客戶服務筆記、客戶維權投訴等方面考核一個客服團隊的等級。
        這次的客服課程和以往的基礎課程不一樣的是,老師用了很多的時間和很大的篇幅去分析消費者的心里,針對平時客服團隊遇到的很多提問與狀況,都做了相應的消費者心里分析,從一個更好的角度去解讀銷售行為。通過提問分析客戶的需求,留住客戶進行溝通促使下單。在運用直通車、鉆石展位引流時,應該珍惜有效客戶流量,讓買的人多買。客服要了解公司全年的銷售計劃,歷屆活動方案,進行關聯推介,提升客單價,面對顧客遲疑購買狀況,要做出快速反應。老師還給了多套的銷售話術模板給學員做參考。
        從更深層次地探討如何從客服的日常表現中樹立良好的品牌形象,通過口碑的作用把店鋪宣揚出去,帶來更多潛在的流量。在平時的客服與客戶的博弈中,不僅僅是訂單的促成,更是代表品牌的形象與客戶交流,每一次的交流都對客戶是否會重復購買,再次光顧起到重大影響。客服也要多關注客戶的評論,從評論中歸納出自己工作不足的地方,互相分享討論,提升整個客服的水平,打造金牌客服團隊。
         
        除了客服、視覺、推廣的分享,還請了一位專家針對數據分析做了詳細的講解,茵曼的規模在電商行業是佼佼者,每天都有海量的信息反饋過來,對市場的分析離不開對數據的把握。專家與學員在課堂上討論了如何處理這些數據,從數據可以提煉什么信息,哪些數據的增減可以反映什么問題,怎么從數據看到公司的整個運營狀態,對公司的決策層有一個很強的指導意義。
         

        整體提升,再創佳績

        該次內訓,茵曼上下的領導層都給予網盈機構高度的評價,不管是前后期的調研與對接,還是在專家的挑選方面,都契合了茵曼的運營需求,學員給予老師的評價分數達4.7(總分是5分),最高的兩位老師達4.91分。在培訓的三個月內,茵曼上下都經過了調整,以應對2012年“雙十一”的來臨,在活動前夕,方總更是在微博發表宣言,要在雙十一大戰中穩住前三,保持國貨在電商大戰中的地位。結果,在雙十一當天,茵曼創造了單天銷售額6700萬的好成績,遙遙領先其他品牌,打了一場必贏的勝仗!
         
        茵曼
         

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